Warum B2B-Plattformen Schwierigkeiten haben, erfolgreich zu sein

Das Papier des SEC-Vorsitzenden Gary Gensler aus dem Jahr 2020 beschreibt fünf Bedenken hinsichtlich KI und Finanzen

Die rechtlichen Probleme, die generative KI mit sich bringt

4 Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie menschliche Arbeitskraft gegen KI austauschen

Bildnachweis: Metamorworks / Shutterstock

Ideen, die zur Tat werden

Plattformstrategie

Von

Beth Stackpole

29. August 2023

Business-to-Business-Plattformen sind immer noch ein aufstrebender Markt. Neue Forschungsergebnisse identifizieren vier Arten dieser Plattformen und drei Möglichkeiten, wie sie erfolgreich sein können.

Business-to-Consumer-Plattformen wie Uber, Airbnb und Amazon sind zu geschäftlichen Erfolgsgeschichten und zum festen Bestandteil des Alltags geworden. Dennoch waren Plattformmodelle im Business-to-Business-Bereich weniger erfolgreich, da sich die meisten B2B-Plattformen noch in der Einführungsphase (24 %) oder der Skalierungsphase (60 %) befinden.

Neue Untersuchungen von Capgemini Invent und der MIT Initiative on the Digital Economy haben ergeben, dass sich B2C-Plattformmodelle nicht direkt auf die B2B-Welt übertragen lassen und dass B2B-Plattformen besondere Integrationsanforderungen haben. Auch ihre Ziele sind unterschiedlich: B2C-Plattformen beheben typischerweise Marktversagen, während B2B-Plattformen auf Koordinationsversagen abzielen.

Diese Unterschiede erklären, warum B2B-Plattformen immer noch ein aufstrebender Markt sind, so Geoffrey Parker, Professor am Dartmouth College, PhD '98, der Gastwissenschaftler am MIT IDE ist und das Forschungsprojekt geleitet hat. „Im B2B-Bereich sehen wir noch keine starken Winner-takes-all-Merkmale“, sagte Parker auf dem MIT Platform Strategy Summit 2023. „B2B weist tendenziell viele Variationen, enorme Integrationskosten und eine komplexe Umgebung auf, die es schwieriger macht, die Größenordnung zu erreichen, die man in der B2C-Welt sieht.“

Unternehmen können ihre B2B-Bemühungen nicht in ein standardisiertes Modell einordnen, da es vier verschiedene B2B-Plattformtypen gibt:

Parker und seine Forschungskollegen schlugen ein Framework vor, das B2B-Plattformen unabhängig vom Typ zum Erfolg verhelfen wird. Das Framework beginnt mit dem Verständnis, ob die vorgeschlagene Plattform transaktionszentriert sein wird oder sich auf Daten konzentriert, was vorgibt, wo die Möglichkeiten zur Wertschöpfung liegen. Sobald diese Entscheidung getroffen ist, bestimmen drei Dimensionen das Design der B2B-Plattform und letztendlich den Erfolg:

Netzwerk:Unternehmen müssen eine Reihe von Überlegungen anstellen, darunter die Offenheit der Plattform, ob Netzwerkeffekte gewünscht sind und das wahrscheinliche Geschäftsmodell, einschließlich der Frage, ob zusätzliche Einnahmen der Schlüsselindikator für den Erfolg sind.

Betriebsmodell: Unternehmen müssen mögliche Herausforderungen berücksichtigen, die sich aus der Notwendigkeit der Integration in bestehende Kundeninfrastrukturen ergeben. Auf diese Weise lässt sich feststellen, ob Unternehmen kritische Faktoren wie die Formulierung einer Datenstrategie oder die Einstellung von Mitarbeitern mit den für den Aufbau einer B2B-Plattform erforderlichen Fachkenntnissen in die Hand nehmen möchten.

Zum Markt gehen: Sobald die Schwachstellen identifiziert und die B2B-Plattform erstellt ist, bleibt noch viel zu tun, um den Kunden den Wert der Nutzung der neuen Plattform zu verdeutlichen, insbesondere wenn ihr Erfolg mit der gemeinsamen Nutzung von Daten und der Systemintegration zusammenhängt. Zu den entscheidenden Schritten zur Förderung der Akzeptanz gehört es, sich die Zeit zu nehmen, Dateneigentum und andere rechtliche Fragen zu klären und Kunden davon zu überzeugen, dass der Beitritt zur B2B-Plattform ihre Marktmacht nicht schmälert.

Unterm Strich erfordert der Erfolg einer B2B-Plattform viel mehr als einen innovativen Anwendungsfall und eine funktionierende Technologiebasis. Akteure, die in diesem Bereich eine Führungsrolle übernehmen wollen, können von den Giganten der B2C-Plattformen lernen, fanden die Forscher heraus, müssen sich aber dennoch in neue Gewässer begeben, um kritische Integration, Dateneigentum und die Komplexität von Wirtschaftsmodellen anzugehen.

Die Hauptmotive für die Einführung von B2B-PlattformenDazu gehören die Schaffung neuer Vertriebskanäle für bestehende Geschäftsbereiche (43 %), die Steigerung neuer Umsätze in bestehenden Geschäftsbereichen (40 %) und die Entwicklung neuer Einnahmequellen und Geschäftsmodelle (34 %).

Mehr als die Hälfte (55 %) der Technologieplattformen werden von etablierten Unternehmen betriebenund nur 10 % von Startups.

Mehr als ein Drittel (35 %) der Plattformen nutzen die Chancen nichtvon Netzwerkeffekten durch weiterhin geschlossene Portale.

Integrationsbemühungen sind mit Abstand die größte Herausforderung: Siebzig Prozent der Plattformen arbeiten bei Integrationsfragen mit Beratungspartnern zusammen, um zu skalieren.

Laden Sie den Forschungsbericht herunter